Jesús Martínez es el CEO de Delfín Grupo y promotor de dsi.mobility

Muchos talleres de reparación de vehículos viven más del recambio que de su mano de obra. El valor de su negocio, el margen que obtienen, reside tanto o más en la pieza que necesitan para realizar un mantenimiento o reparación que en el conocimiento, la mano de obra, que aplican para que que la intervención sea exitosa, satisfactoria para el cliente y rentable para el taller. Y así no se puede vivir. Literalmente. La sostenibilidad del taller en el medio y largo plazo no pasa por ahí.

En un momento como el actual en que el precio de los recambios se dispara, si no has conseguido diferenciar tu negocio por su valor añadido y diferenciado frente a otros, por todos esos intangibles que no son precio pero que hacen que el automovilista, la flota o la aseguradora, elijan tu taller, y que además te permiten defender un mayor precio de la mano de obra, puedes tener serias dificultades para conseguir una rentabilidad no ya adecuada si no suficiente.

Leía estos días que el peso en factura del recambio y de la mano de obra en una intervención de mecánica tipo es del 65,6% y del 34,3%, respectivamente. Teniendo en cuenta la evolución de precios que durante el último año está teniendo nuestro sector y la economía en su conjunto, enormemente inflacionista, quise interesarme también por si las proporciones de pesos en ese mix de recambio/mano de obra habían sufrido algún cambio en los últimos meses. Y comprobé que la cosa no había evolucionado demasiado: entre enero de 2019, antes de la pandemia, y septiembre de 2020, el dato más reciente que he podido obtener, décima arriba décima abajo, y crisis inflacionista de por medio, la cosa sigue en una relación de 65% peso del recambio y 34% peso de la mano de obra.

En una primera interpretación de los datos podríamos llegar a concluir que la pandemia no ha cambiado el valor de la mano de obra reflejada en factura. Que no ha servido para que los empresarios del taller hagan valer su específica contribución a los mantenimientos y reparaciones más allá del recambio. Sin embargo, si tenemos en cuenta los datos de la evolución de precios en el sector, tal vez haya que hacer una lectura algo más profunda.

A un año, de septiembre de 2021 a septiembre de 2022, el IPC ha crecido un 5,3%. Los precios del recambio un 9,1%. Y los del taller, un 4,8%. Son datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). Si los precios del recambio están creciendo casi el doble que los del taller y el peso en factura de la pieza y la mano de obra apenas ha variado, eso significa que el taller no está repercutiendo a sus clientes el notable incremento del precio al que él compra los recambios. En otras palabras, está renunciando a parte del margen en las piezas. ¿Significa eso que está haciendo valer su mano de obra? Me temo que no. Y lo que sí es seguro es que la renuncia a parte del margen del recambio sin un incremento del precio de mano de obra, justificado por su valor y no solo por la inflación, fundamentado en aquello que aporta nuestro taller frente a otros y que hace que el cliente nos elija, está menoscabando la rentabilidad del negocio.

Hay que echarle valor. Identificar claramente qué aspectos de nuestro taller son realmente valiosos, nos diferencian, hacen que los clientes nos prefieran frente a otras opciones existentes en el mercado… y ponerles precio. Hacerse valer. Poner precio al valor. Es uno de los ámbitos fundamentales de trabajo en dsi.mobility. Generamos nuevas oportunidades de negocio en materia de movilidad para nuestros talleres miembros, pero, también, y sobre todo, contribuimos a ayudarles a diferenciarse en el mercado, a que sean percibidos como valiosos. ¿Hablamos?

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